Sätt ny fart på försäljningen i höst

Hösten innebär nystart, både skolans värld och i näringslivet. Semestrarna är över och det är dags att ta tag i affärerna för att få en bra start på andra halvåret. För flera småföretagare kan det kännas lite darrigt – kommer orderingången att motsvara förväntningarna? Kommer vi att sälja enligt budget?

Oavsett om målet är att företaget ska växa eller stanna kvar på samma omsättningsnivå som i dag är det viktigt att hålla ångan uppe på säljsidan – i goda tider såväl som i dåliga. Som Henrik Larsson, vd på Prosales Institute uttrycker det: – Fokusera ännu mer på merförsäljning när tiderna blir sämre. Det är en gammal känd visdom att det tar tio gånger mer tid och kraft att sälja till en ny kund än till en etablerad kund.

Men vad skiljer egentligen de duktiga företagen från de mindre bra? Och vad skiljer de framgångsrika säljarna från dem som inte presterar lika bra? Omvärldsanalysföretaget Kairos Future gjorde för några år sedan en undersökning bland Sveriges 500 största företag där man tittade på vilka faktorer som utmärkte dem som var mest framgångsrika i sin försäljning. Även om undersökningen bygger på storföretag kan fåmansbolag lära sig mycket av resultaten.

Lönsamhet kräver kundförståelse

Totalt identifierades 15 framgångsfaktorer som var av vikt för att nå hög lönsamhet, tillväxt, nöjda kunder och ökad ny- och merförsäljning. De tre viktigaste var kundförståelse, försäljningskultur och uppföljning av mål och visioner.

– På de företag där man lyfte fram försäljningsframgångar och uppmuntrade sina säljare som en viktig del i organisationen lyckades man bäst. Ett annat tydligt karaktärsdrag var att man var kundorienterad, lyhörd och förstod sina kunder väl, säger Magnus Kempe, seniorkonsult på Kairos Future.

Men det är inte bara de små företagen som kan lära av de stora. I undersökningen framkom det att de mest framgångsrika företagen var de som fortfarande hade entreprenörsandan kvar i takt med att de växte.

– Det är ju tyvärr inte ovanligt att man lägger alltmer fokus på produktion och administration ju större företaget blir. Men de som lyckades behålla sitt sälj- och kundfokus lyckades bäst, säger Magnus Kempe.

Bra säljare tror på framgång

Analys- och forskningsföretaget Prosales Institute har vidareutvecklat frågeställningarna i sin undersökning ”Sales Efficiency Study 2007”. Den bygger på svar från 3 200 säljare i olika branscher och tittar på vad som särskiljer de framgångsrika säljarna från de mindre bra. Resultatet blev 13 faktorer, där framgångstro, målfokusering och stark vilja att lyckas var de tydligaste skillnaderna mellan bra och dåliga säljare.

– Det duktiga säljarna sätter tydliga och konkreta mål och jobbar stenhårt för att nå dem. De tror på sig själva och har väldigt optimistiska förväntningar på att de ska lyckas, säger Henrik Larsson.

Motgång sitter i huvudet

Han menar att det går att dra många paralleller till idrottens värld, där psykologi och förmåga att hantera motgångar är en framgångsfaktor.

– 80 procent av motgångarna sitter i huvudet. Det gäller att kunna skaka av sig och gå vidare om man ska lyckas. Ta detta med den stundande lågkonjunkturen. I stället för att slås ned av mediernas rapporter gäller det att se det som en möjlighet. Tänk i stället ”Nu öppnas möjligheter att positionera oss”, säger Henrik Larsson och avslutar med ett råd:

– Våga utnyttja dina kunder för att vinna nya uppdrag! Låt dem öppna dörren till nya affärer genom att ställa frågor och be om referenser.

Mest utmärkande för duktiga säljare

1. Framgångstro
2. Målfokusering
3. Energi
4. Ledarförmåga
5. Entreprenörsförmåga
6. Kundförståelse
7. Produktkunskap
8. Ambition
9. Passion för säljyrket
10. Höga krav på sig själv
11. Påverkansförmåga
12. Människointresse
13. Förtroendeskapande

 

Du vet väl att du kan prenumerera kostnadsfritt på Bättre Affärer!

ANGE DIN E-POSTADRESS NEDAN